10 критических ошибок продаж в туристическом бизнесе

1. У вас нет четкой картины того, как должна работать система в целом
Когда мы говорим о критических ошибках, следует обратить внимание на то, что множество проблем, которые возникают в вашем бизнесе, происходят от того, что у вас нет четкой картины, как должен работать ваш бизнес. Как должны строиться продажи, как должен работать маркетинг, как должна строиться работа с существующими клиентами. И самое главное как это должно работать в единой системе – вместе.

2. Нет прозрачных и отлаженных процессов продаж
Проблема, с которой сталкиваются начинающие и растущие компании – это отсутствие четкого понимания, как и что им делать при продаже. Нет в голове конкретного процесса, что, как и в какой последовательности нужно делать в процессе общения с клиентом и далее после того, как продали или нет. Проблема на самом деле сложнее, так как вы не сами продаете, а для этого у вас есть сотрудники, которые выполняют эти функции. И контролировать, что у них в голове, где идет сбой, и каковы возможные результаты этого сбоя практически не возможно. Однако если ваши процессы определены, и выложены как карта на бумагу – вы получаете возможность контроля не только работы ваших менеджеров, но и контроля клиента, которого они будут вести по вашему процессу.

3. Нет налаженной системы привлечения новых клиентов
Основная проблема, о которой заявляют при обращении к консультантам руководители компаний – это нехватка новых клиентов. Они вкладывают большие деньги в рекламу, но она не приносит нужного результата. И огромные суммы просто выбрасываются на ветер. Высокая степень конкуренции на рынке туристических продуктов просто смешивает в единую серую массу предложения большинства компаний. Проблема в том, что при возникновении потребности в новых клиентах 90% бизнесов концентрируются на способе как рекламировать себя. Это может быть покупка рекламы в интернет, рекламу в газетах и журналах, ТВ и радио и т. д. Но лишь немногие концентрируют свои усилия на том, что они хотят сказать своим клиентам – в чем ваше предложение. Поэтому, как только вы найдете способ выделиться от серой толпы одинаковых предложений и дать клиентам ту ценность, которую они желают найти – позволит выстроить к вам очередь из них. И ваши конкуренты будут не понимать, как вы это сделали.

4. Пытаетесь продавать всем
Следующая частая ошибка, которую совершают многие туристические компании – отсутствие понимания своей целевой аудитории. Особенно это критично для небольших и молодых компаний, которые пытаются пробиться на рынке. Всякий продукт имеет свою целевую аудиторию, которая готова его купить. Однако часто можно видеть множество примеров, когда компании, как в рекламе, так и в обслуживании клиентов формируют предложение «для всех». Такими действиями вы растрачиваете свои ресурсы впустую, вместо того, чтобы сфокусировать их на отдельном небольшом сегменте и выжать из него по максимуму и затрачивая при этом в разы меньше ресурсов.

5. Вы все еще думаете, что цена - это ваше конкурентное преимущество
Еще одной проблемой, которую озвучивают руководители компаний – это то, что есть рынок и он диктует свои условия по цене. На самом деле, если вы обзвоните своих конкурентов и спросите можно ли вам поднять цены, думаю, что все скажут можно. Далее встает вопрос, а кто будет покупать у меня это по этой цене. Ответом на этот вопрос будут служить соседние ошибки, которые описаны в этой статье. По статистике, цена является решающим фактором для 10% клиентов, и это самые тяжелые для вас клиенты, которые ничего не покупают, но при этом выпивают вам всю кровь. Второй важный момент, если вы пытаетесь отстроиться от конкурентов по цене – всегда найдется кто-то, кто продаст тоже самое, но еще дешевле!

6. Нет отлаженной системы продаж существующим клиентам
По статистике привлечь нового клиента стоит компании в 6 раз дороже, чем продать существующим. Большая ошибка, которую совершают почти все компании – это отсутствие процессов account management – работы с существующими клиентами. Это база, которая уже у вас покупала и если ваш сервис им понравился, имеют достаточно доверия к вам, чтобы покупать еще. Думаю мало, кто из вас знает, сколько в год приносит вам ваш среднестатистический клиент, т. е. сколько раз он покупает у вас за год услуги, и на какую сумму.

7. У вас нет УТП
Ежегодно появляется сотни туристических компаний и столько же закрывается в течение первого года своего существования. Если вы обратите внимание на средства, через которые вы рекламируетесь, то в них помимо вашего предложения будет минимум 10 таких же. В этой ситуации клиент будет склоняться к выбору относительно цены, либо в сторону компаний, которые он знает и у которых уже покупал. С другой стороны если смотреть на причину такой ситуации, то вы сами не знаете, чем ваш продукт отличается от продукта конкурентов. Вы не знаете своих преимуществ, которые позволят вам, выделится для своей целевой аудитории и отстроиться от толпы конкурентов. Когда у вас нет вашего Уникального торгового предложения для клиента ваша компания, такая же, как и сотни других.

8. У вас нет налаженной системы привлечения клиентов через рекомендации и партнеров
Один из мощных источников привлечения новых клиентов – это рекомендации ваших существующих клиентов и партнеров. Очень часто компании не уделяют вообще или очень ограниченно внимание данному каналу. Во многом, потому что не понимают принципы работы с ним. Хотя данный канал может приводить до 25% новых клиентов. Это обусловлено продуктом, который вы предлагаете. Продаже сервисов и услуг лучше всего работают рекомендации, а еще лучше рекомендации знакомых людей. Также на этом принципе строиться реклама, в которой сок продают теннисистки, стиральный порошок актрисы, а кофе актеры.

9. Вы не развиваете ваших продажников
Большая часть ваших менеджеров по продажам не умеют продавать. У них просто нет навыка продаж. Они не знают, как это делать. И ведут процесс только в рамках предположений и по наитию. И если вы не вкладываете деньги в обучении и развитие ваших продажников, то вы теряете больше денег, чем могли бы зарабатывать. На самом деле навык продаж имеет свойство застаиваться и необходимо проводить обучение периодически.

10. Вы боретесь с кризисами, но не устраняете их причины
Одной из ключевых ошибок, которые вы совершаете в вашей работе состоит в том, что вы очень часто боретесь с кризисами, которые возникают в вашем бизнесе. Однако не устраняете причины, из-за которых возникают эти кризисы. В результате, вы получаете постоянно возникающие однотипные проблемы, которые планомерно высасывают из вас все соки.

21:39 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Кризисы отношений: как сохранить семью и продлить чувство романтической влюбленности? Часть 1

Кризисы отношений: как сохранить...

Почему, казалось бы, обычная бытовая ссора заканчивается семейным скандалом? Почему любящий муж и отец вдруг бросает семью и уходит? О причинах проблем и разладов в семейной жизни рассказывает с...
Мешки под глазами. Почему они появляются и как от них избавиться?

Мешки под глазами. Почему они по...

Часто после веселой вечеринки мы просыпаемся и с ужасом глядим на себя в зеркало — темные круги под глазами и отеки на пол-лица предательски выдают следы усталости. А бывает, что они появля...
Исследователи выяснили, что чем меньше у человека рост, тем больше у него проявляется ревность

Исследователи выяснили, что чем ...

Нидерландские исследователи из Гронинген провели опрос пятьсот пятидесяти голландцев обоих полов, чтобы выявить накал испытываемой ими ревности, и также характеристики соперника, которые заставят их и...
Как искать потерявшегося домашнего любимца?

Как искать потерявшегося домашне...

Домашнее животное — это животное лишь по названию. На самом деле это настоящий член семьи. Домашние животные все понимают, а большинство умеет даже разговаривать. Конечно же, не словам...
О сыне. Часть первая

О сыне. Часть первая

Звук домофона отвлек парней от их цели, а в открытую дверь к их удивлению вошла мамочка их должника-одноклассника. Парни прижали мальчишку к стенке сильней, так что была видна одна макушка в надежде, ...
Комплексное абонентское обслуживание компьютеров

Комплексное абонентское обслужив...

Когда Вы еще не приняли решение, как поддерживать Вашу офисную технику в исправности то есть решение - это Абонентское обслуживание компьютерной техникиЧто такое абонентское обслуживание? Абонентское ...
Флора и фаунаHi-TechРабота и карьераМедицина и здоровьеЧеловекДом, семья, детиОбразованиеИскусство и культураРемонт и СтроительствоЕда, рецептыИнтимная жизнь
Сейчас читают:

Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный каталог познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы подобрали для вас познавательные и занимательные статьи. На нашем портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых электронных устройствах. Отныне, поиск необходимой информации будет занимать у вас секунды.