10 критических ошибок продаж в туристическом бизнесе

1. У вас нет четкой картины того, как должна работать система в целом
Когда мы говорим о критических ошибках, следует обратить внимание на то, что множество проблем, которые возникают в вашем бизнесе, происходят от того, что у вас нет четкой картины, как должен работать ваш бизнес. Как должны строиться продажи, как должен работать маркетинг, как должна строиться работа с существующими клиентами. И самое главное как это должно работать в единой системе – вместе.

2. Нет прозрачных и отлаженных процессов продаж
Проблема, с которой сталкиваются начинающие и растущие компании – это отсутствие четкого понимания, как и что им делать при продаже. Нет в голове конкретного процесса, что, как и в какой последовательности нужно делать в процессе общения с клиентом и далее после того, как продали или нет. Проблема на самом деле сложнее, так как вы не сами продаете, а для этого у вас есть сотрудники, которые выполняют эти функции. И контролировать, что у них в голове, где идет сбой, и каковы возможные результаты этого сбоя практически не возможно. Однако если ваши процессы определены, и выложены как карта на бумагу – вы получаете возможность контроля не только работы ваших менеджеров, но и контроля клиента, которого они будут вести по вашему процессу.

3. Нет налаженной системы привлечения новых клиентов
Основная проблема, о которой заявляют при обращении к консультантам руководители компаний – это нехватка новых клиентов. Они вкладывают большие деньги в рекламу, но она не приносит нужного результата. И огромные суммы просто выбрасываются на ветер. Высокая степень конкуренции на рынке туристических продуктов просто смешивает в единую серую массу предложения большинства компаний. Проблема в том, что при возникновении потребности в новых клиентах 90% бизнесов концентрируются на способе как рекламировать себя. Это может быть покупка рекламы в интернет, рекламу в газетах и журналах, ТВ и радио и т. д. Но лишь немногие концентрируют свои усилия на том, что они хотят сказать своим клиентам – в чем ваше предложение. Поэтому, как только вы найдете способ выделиться от серой толпы одинаковых предложений и дать клиентам ту ценность, которую они желают найти – позволит выстроить к вам очередь из них. И ваши конкуренты будут не понимать, как вы это сделали.

4. Пытаетесь продавать всем
Следующая частая ошибка, которую совершают многие туристические компании – отсутствие понимания своей целевой аудитории. Особенно это критично для небольших и молодых компаний, которые пытаются пробиться на рынке. Всякий продукт имеет свою целевую аудиторию, которая готова его купить. Однако часто можно видеть множество примеров, когда компании, как в рекламе, так и в обслуживании клиентов формируют предложение «для всех». Такими действиями вы растрачиваете свои ресурсы впустую, вместо того, чтобы сфокусировать их на отдельном небольшом сегменте и выжать из него по максимуму и затрачивая при этом в разы меньше ресурсов.

5. Вы все еще думаете, что цена - это ваше конкурентное преимущество
Еще одной проблемой, которую озвучивают руководители компаний – это то, что есть рынок и он диктует свои условия по цене. На самом деле, если вы обзвоните своих конкурентов и спросите можно ли вам поднять цены, думаю, что все скажут можно. Далее встает вопрос, а кто будет покупать у меня это по этой цене. Ответом на этот вопрос будут служить соседние ошибки, которые описаны в этой статье. По статистике, цена является решающим фактором для 10% клиентов, и это самые тяжелые для вас клиенты, которые ничего не покупают, но при этом выпивают вам всю кровь. Второй важный момент, если вы пытаетесь отстроиться от конкурентов по цене – всегда найдется кто-то, кто продаст тоже самое, но еще дешевле!

6. Нет отлаженной системы продаж существующим клиентам
По статистике привлечь нового клиента стоит компании в 6 раз дороже, чем продать существующим. Большая ошибка, которую совершают почти все компании – это отсутствие процессов account management – работы с существующими клиентами. Это база, которая уже у вас покупала и если ваш сервис им понравился, имеют достаточно доверия к вам, чтобы покупать еще. Думаю мало, кто из вас знает, сколько в год приносит вам ваш среднестатистический клиент, т. е. сколько раз он покупает у вас за год услуги, и на какую сумму.

7. У вас нет УТП
Ежегодно появляется сотни туристических компаний и столько же закрывается в течение первого года своего существования. Если вы обратите внимание на средства, через которые вы рекламируетесь, то в них помимо вашего предложения будет минимум 10 таких же. В этой ситуации клиент будет склоняться к выбору относительно цены, либо в сторону компаний, которые он знает и у которых уже покупал. С другой стороны если смотреть на причину такой ситуации, то вы сами не знаете, чем ваш продукт отличается от продукта конкурентов. Вы не знаете своих преимуществ, которые позволят вам, выделится для своей целевой аудитории и отстроиться от толпы конкурентов. Когда у вас нет вашего Уникального торгового предложения для клиента ваша компания, такая же, как и сотни других.

8. У вас нет налаженной системы привлечения клиентов через рекомендации и партнеров
Один из мощных источников привлечения новых клиентов – это рекомендации ваших существующих клиентов и партнеров. Очень часто компании не уделяют вообще или очень ограниченно внимание данному каналу. Во многом, потому что не понимают принципы работы с ним. Хотя данный канал может приводить до 25% новых клиентов. Это обусловлено продуктом, который вы предлагаете. Продаже сервисов и услуг лучше всего работают рекомендации, а еще лучше рекомендации знакомых людей. Также на этом принципе строиться реклама, в которой сок продают теннисистки, стиральный порошок актрисы, а кофе актеры.

9. Вы не развиваете ваших продажников
Большая часть ваших менеджеров по продажам не умеют продавать. У них просто нет навыка продаж. Они не знают, как это делать. И ведут процесс только в рамках предположений и по наитию. И если вы не вкладываете деньги в обучении и развитие ваших продажников, то вы теряете больше денег, чем могли бы зарабатывать. На самом деле навык продаж имеет свойство застаиваться и необходимо проводить обучение периодически.

10. Вы боретесь с кризисами, но не устраняете их причины
Одной из ключевых ошибок, которые вы совершаете в вашей работе состоит в том, что вы очень часто боретесь с кризисами, которые возникают в вашем бизнесе. Однако не устраняете причины, из-за которых возникают эти кризисы. В результате, вы получаете постоянно возникающие однотипные проблемы, которые планомерно высасывают из вас все соки.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 21:39 24.03.2017 3248440.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Подарок дедушке

Подарок дедушке


Человек, с которым Вы впервые вели серьёзные «взрослые разговоры», когда Вам было пять лет… Человек, который разрешал то, о чём Вы боялись даже упомянуть перед родителями… Тот, кто всегда каким-то...


Сколько холодильников было в крестьянском хозяйстве? Нисколько! Или несколько?

Сколько холодильников было в крестьянском хоз...


Оба ответа будут правильными. Да, не было этих от пола до потолка красивых ящиков, в которых и зимой и летом морозно. Но где-то и как-то сохраняли же люди продукты и в самую жаркую пору! Что я п...


Вкусные рецепты: Салат с грейпфрутом и курицей, Морской коктель, Кофе по-арабски. А не выпить ли кофейку?

Вкусные рецепты: Салат с грейпфрутом и курице...


Салат с грейпфрутом и курицейу одного грейпфрута срезать "крышечку" и вынуть всю мякоть (он будет "вазочкой"). Второй очистить от кожуры и пленок,мякоть мелко порезать. 2 куриные грудки отварить 15 ми...


Некачественное электропитание – одна из основных причин неисправностей или плохой работы любого бытового и офисного оборудования: от компьютера до тостера!

Некачественное электропитание – одна из основ...


В современном офисе, квартире или загородном доме от электросети питается практически все. При этом качество потребляемой электроэнергии оставляет желать лучшего. Все из нас и, в особенности, те, кто ...


Цвет хаки. Откуда он взялся?

Цвет хаки. Откуда он взялся?


…Но кто-то главный, Кто вечно рвет в атаку, Приказал наступать на лето И втоптал меня в хаки. (Наутилус-Помпилиус, «Шар цвета хаки») То бишь втоптал в землю. Точнее, в пыль или гряз...


Создать и защитить уют и чистоту

Создать и защитить уют и чистоту


Чистота в помещениях не появляется по мановению волшебной палочки. Для того чтобы в офисе, магазине, маленьком отдельном кабинете или большом торговом, развлекательном или бизнес-центре было чисто, ну...


Читаемые

Содержание недвижимости за рубежом

Содержание недвижимости в Турции Перед покупкой недвижимости в любой стране, необходимо оценить все последующие расходы – в том числе, и содержание купленной недвижимости. И Турция здесь не исключени...

Изучайте английский с радостью

В августе в расписание каждой группы курсов английского языка English as a Second Language были добавлены лекции о том, как эффективно обучаться. Лекции проводятся исключительно на английском языке, ...

Вкусные рецепты: дополнение к новогоднему печенью

дополнение к новогоднему печенью "Елочки"смешать маргарин с сахаром, добавить сироп, перемешать снова, добавить смесь муки и соды, замесить тeсто. дайте тесту постоять около часа в холодильнике. раска...

Вкусные рецепты: potage juilenne darblay (суп-пюре

potage juilenne darblay (суп-пюре с овощами)Приготовление бульона: Тонко нарезать лук-порей (перпендикулярно листу, максимально тонко). Нарезать картофель на небольшие кусочки (1-2 см, для скорости пр...

Вкусные рецепты: Eierlikr Kuchen -Пирог с яичным л

Eierlikr Kuchen -Пирог с яичным ликёромОтделить белки от желтков, белки взбить до крепкой с ванильным сахаром , блестящей пены. Поставить в холодильник. Желтки взбить с сахаром до растворения энного. ...

Кухонная посуда для стеклокерамических плит

Для кухонных плит со стеклокерамической варочной панелью важно чтобы дно было ровным и плотно прилегало к поверхности плиты, при этом дно посуды должно иметь покрытие, предотвращающее возникновение ца...

Добро пожаловать в Тмутаракань: так ли она далеко?

Скорее всего, вам не раз приходилось слышать высказывание, а то и самим восклицать: «Отправили в какую-то Тмутаракань!» Мы действительно иногда так говорим, иносказательно подразумевая, ч...

Электнонная сигарета imperium - путь комфортно и з

Заядлым курильщикам в наши дни не позавидуешь. Запрет на курение уже распространяется практически на все общественные места, а курящие офисные служащие подвергаются настоящему гонению со стороны своих...

Как легко написать курсовую работу по праву?

Вот и подошла пора написать курсовую работу. А если это первая курсовая работа в жизни, то как правильно и быстро ее написать? Прежде всего, необходимо определиться с темой своей курсовой работы. Тем...

Как сочувствовать знакомым?

В разговорах с разными людьми иногда приходится выражать сочувствие собеседнику в связи с какими-то неприятностями или даже горем. По-настоящему искренне, наверное, могут сочувствовать только любящие ...

О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный каталог познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы подобрали для вас познавательные и занимательные статьи. На нашем портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых электронных устройствах. Отныне, поиск необходимой информации будет занимать у вас секунды.