10 критических ошибок продаж в туристическом бизнесе

1. У вас нет четкой картины того, как должна работать система в целом
Когда мы говорим о критических ошибках, следует обратить внимание на то, что множество проблем, которые возникают в вашем бизнесе, происходят от того, что у вас нет четкой картины, как должен работать ваш бизнес. Как должны строиться продажи, как должен работать маркетинг, как должна строиться работа с существующими клиентами. И самое главное как это должно работать в единой системе – вместе.

2. Нет прозрачных и отлаженных процессов продаж
Проблема, с которой сталкиваются начинающие и растущие компании – это отсутствие четкого понимания, как и что им делать при продаже. Нет в голове конкретного процесса, что, как и в какой последовательности нужно делать в процессе общения с клиентом и далее после того, как продали или нет. Проблема на самом деле сложнее, так как вы не сами продаете, а для этого у вас есть сотрудники, которые выполняют эти функции. И контролировать, что у них в голове, где идет сбой, и каковы возможные результаты этого сбоя практически не возможно. Однако если ваши процессы определены, и выложены как карта на бумагу – вы получаете возможность контроля не только работы ваших менеджеров, но и контроля клиента, которого они будут вести по вашему процессу.

3. Нет налаженной системы привлечения новых клиентов
Основная проблема, о которой заявляют при обращении к консультантам руководители компаний – это нехватка новых клиентов. Они вкладывают большие деньги в рекламу, но она не приносит нужного результата. И огромные суммы просто выбрасываются на ветер. Высокая степень конкуренции на рынке туристических продуктов просто смешивает в единую серую массу предложения большинства компаний. Проблема в том, что при возникновении потребности в новых клиентах 90% бизнесов концентрируются на способе как рекламировать себя. Это может быть покупка рекламы в интернет, рекламу в газетах и журналах, ТВ и радио и т. д. Но лишь немногие концентрируют свои усилия на том, что они хотят сказать своим клиентам – в чем ваше предложение. Поэтому, как только вы найдете способ выделиться от серой толпы одинаковых предложений и дать клиентам ту ценность, которую они желают найти – позволит выстроить к вам очередь из них. И ваши конкуренты будут не понимать, как вы это сделали.

4. Пытаетесь продавать всем
Следующая частая ошибка, которую совершают многие туристические компании – отсутствие понимания своей целевой аудитории. Особенно это критично для небольших и молодых компаний, которые пытаются пробиться на рынке. Всякий продукт имеет свою целевую аудиторию, которая готова его купить. Однако часто можно видеть множество примеров, когда компании, как в рекламе, так и в обслуживании клиентов формируют предложение «для всех». Такими действиями вы растрачиваете свои ресурсы впустую, вместо того, чтобы сфокусировать их на отдельном небольшом сегменте и выжать из него по максимуму и затрачивая при этом в разы меньше ресурсов.

5. Вы все еще думаете, что цена - это ваше конкурентное преимущество
Еще одной проблемой, которую озвучивают руководители компаний – это то, что есть рынок и он диктует свои условия по цене. На самом деле, если вы обзвоните своих конкурентов и спросите можно ли вам поднять цены, думаю, что все скажут можно. Далее встает вопрос, а кто будет покупать у меня это по этой цене. Ответом на этот вопрос будут служить соседние ошибки, которые описаны в этой статье. По статистике, цена является решающим фактором для 10% клиентов, и это самые тяжелые для вас клиенты, которые ничего не покупают, но при этом выпивают вам всю кровь. Второй важный момент, если вы пытаетесь отстроиться от конкурентов по цене – всегда найдется кто-то, кто продаст тоже самое, но еще дешевле!

6. Нет отлаженной системы продаж существующим клиентам
По статистике привлечь нового клиента стоит компании в 6 раз дороже, чем продать существующим. Большая ошибка, которую совершают почти все компании – это отсутствие процессов account management – работы с существующими клиентами. Это база, которая уже у вас покупала и если ваш сервис им понравился, имеют достаточно доверия к вам, чтобы покупать еще. Думаю мало, кто из вас знает, сколько в год приносит вам ваш среднестатистический клиент, т. е. сколько раз он покупает у вас за год услуги, и на какую сумму.

7. У вас нет УТП
Ежегодно появляется сотни туристических компаний и столько же закрывается в течение первого года своего существования. Если вы обратите внимание на средства, через которые вы рекламируетесь, то в них помимо вашего предложения будет минимум 10 таких же. В этой ситуации клиент будет склоняться к выбору относительно цены, либо в сторону компаний, которые он знает и у которых уже покупал. С другой стороны если смотреть на причину такой ситуации, то вы сами не знаете, чем ваш продукт отличается от продукта конкурентов. Вы не знаете своих преимуществ, которые позволят вам, выделится для своей целевой аудитории и отстроиться от толпы конкурентов. Когда у вас нет вашего Уникального торгового предложения для клиента ваша компания, такая же, как и сотни других.

8. У вас нет налаженной системы привлечения клиентов через рекомендации и партнеров
Один из мощных источников привлечения новых клиентов – это рекомендации ваших существующих клиентов и партнеров. Очень часто компании не уделяют вообще или очень ограниченно внимание данному каналу. Во многом, потому что не понимают принципы работы с ним. Хотя данный канал может приводить до 25% новых клиентов. Это обусловлено продуктом, который вы предлагаете. Продаже сервисов и услуг лучше всего работают рекомендации, а еще лучше рекомендации знакомых людей. Также на этом принципе строиться реклама, в которой сок продают теннисистки, стиральный порошок актрисы, а кофе актеры.

9. Вы не развиваете ваших продажников
Большая часть ваших менеджеров по продажам не умеют продавать. У них просто нет навыка продаж. Они не знают, как это делать. И ведут процесс только в рамках предположений и по наитию. И если вы не вкладываете деньги в обучении и развитие ваших продажников, то вы теряете больше денег, чем могли бы зарабатывать. На самом деле навык продаж имеет свойство застаиваться и необходимо проводить обучение периодически.

10. Вы боретесь с кризисами, но не устраняете их причины
Одной из ключевых ошибок, которые вы совершаете в вашей работе состоит в том, что вы очень часто боретесь с кризисами, которые возникают в вашем бизнесе. Однако не устраняете причины, из-за которых возникают эти кризисы. В результате, вы получаете постоянно возникающие однотипные проблемы, которые планомерно высасывают из вас все соки.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 21:39 24.03.2017 3248440.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Удивительные кошки

Удивительные кошки


Здравствуйте, уважаемые любители кошек и котов. Давайте немного поговорим об этих удивительных и многими любимых созданиях.Что мы знаем о кошках?Начнем с того, что кошка и человек знакомы очень давно....


Тёща и свекровь: «чума на оба ваши дома»?

Тёща и свекровь: «чума на оба ваши дома»?


Отшумела свадьба… Оставим молодых, у них впереди медовый месяц и вообще целая жизнь. Поговорим о старшем поколении. Родители новоиспеченных мужа и жены тоже примеряют новые роли — те...


Как бороться с книжным пиратством?

Как бороться с книжным пиратством?


В чём проблема? Пиратство становится всё более существенным фактором, тормозящим развитие книжной индустрии. Действительно, зачем читателю платить за книгу, если её можно скачать в Интернете бесплатн...


Особенные черты детских колясок Peg perego, Сhicco, Inglesina

Особенные черты детских колясок Peg perego, С...


Детские коляски - главный сегмент на широком рынке детских вещей. И в этом сегменте бывают лидеры, заслужившие доверие родителей и детей. Говоря о популярных детских колясках, невозможно не вспомнить ...


Оформляем дом в колониальном стиле

Оформляем дом в колониальном стиле


Для многих из нас именно дом является воплощением разнообразных идей и фантазий. В последнее время стало модно оформлять свое жилище, следуя какому-либо стилю, строго следуя всем рекомендациям дизайне...


Вкусные рецепты: рулет в чулке, Pastiera Napoletana e stata presentata al giudizio di un grande maestro. Пастьера Наполитана., Салат из курицы с сырным соусом

Вкусные рецепты: рулет в чулке, Pastiera Napo...


рулет в чулкена мелкой терке нашинковать лук и морковь. обжарить на растительном масле но не зажарить. добавить специи, чеснок. дать остыть. отдельно нарезать куриное филе на битки. отбить. в каждый б...


Читаемые

Как сэкономить на покупках

Наступивший финансовый кризис заставляет многих пересмотреть свои расходы и сократить часть из них. Расходы на продукты питания составляют весомую долю в бюджете большинства домохозяйств. В данной пуб...

Какой цвет и стиль подходит для детей в детской од

Нынешние модельеры стараются учесть выбор детишек в вещах и шьют подобную детскую одежду, которая отвечала бы всем запросам маленьких клиентов. Образ детской одежды подбирают папы и мамы, хотя довол...

Стало грустно. Как себе помочь?

Вероятно, вам знакомо состояние, когда накатывает грусть-тоска. Ничего вокруг не радует: за окном мерзкий бесконечный дождь, никого не хочется видеть и слышать, скучная работа осточертела. В такой мом...

Комплексное абонентское обслуживание компьютеров

Когда Вы еще не приняли решение, как поддерживать Вашу офисную технику в исправности то есть решение - это Абонентское обслуживание компьютерной техникиЧто такое абонентское обслуживание? Абонентское ...

Вкусные рецепты: рулет в чулке, Pastiera Napoletan

рулет в чулкена мелкой терке нашинковать лук и морковь. обжарить на растительном масле но не зажарить. добавить специи, чеснок. дать остыть. отдельно нарезать куриное филе на битки. отбить. в каждый б...

За что животным ставят памятники?

В подземном переходе у входа на станцию метро «Менделеевская» — на месте, где была убита собака, жившая там несколько лет и опекаемая работниками метро планируется установить ко...

Двери настоящего и будущего

Изначально межкомнатные двери были только функциональны, они разделяли одно помещение и другое. Довольно быстро была открыта эстетическая составляющая этих предметов интерьера. Постепенно представлени...

Современное кино. Что мы смотрим?

Не так давно на экраны вышел новый фильм с Сильвестром Сталлоне — Рэмбо 4. Самая примечательная его черта — это море крови, мяса и вырванных внутренностей. И больше ничего! Сюжет фильма практически ни...

Установка сервера Epolicy Orchestrator и консоли

Установите сервер ePolicy Orchestrator, консоль, и базу данных на систему, которую вы планируете использовать в качестве вашего сервера ePolicy Orchestrator. Для установки сервера ePolicy Orchestrator...

Ткани для рулонных штор с полным затемнением

В последнее время все большую популярность набирают солнцезащитные системы, которые устанавливаются на пластиковые окна. Одной из таких систем являются рулонные шторы, которые устанавливаются на кажду...

О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный каталог познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы подобрали для вас познавательные и занимательные статьи. На нашем портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых электронных устройствах. Отныне, поиск необходимой информации будет занимать у вас секунды.